Funil de Vendas

Entenda o conceito de funil de vendas, seu objetivo e como utilizar. Seu conceito inicial criado 1898 a partir do conceito de AIDA, e continua atual.

O que é o funil de vendas

É a forma de classificar o possível cliente em relação a quanto ao interesse na compra. 

Com conhecimento prévio do estágio que ele se encontra, aborde o cliente de forma mais precisa.

Como funciona

Pense na imagem do funil, o topo dele é largo e ele fica estreito quanto mais embaixo. O fundo do funil, a parte mais estreita, onde tem menos pessoas, mas as pessoas que estão são as que estão mais propensas a comprar, já conhecem o produto/serviço. 

No meio do funil tem pessoas que estão interessadas na compra, mas não conhecem o produto específico da compra. 

E no topo estão aquelas pessoas que  possivelmente precisarão do seu produto, mas elas ainda não sabem disto, e precisam ser conquistadas.

O cliente passa por uma jornada desde o momento que tem o primeiro contato com a empresa até adquirir o produto e/ou serviço. Portanto no funil é possível acompanhar todo esse processo. Caso não venha adquirir o produto, identifique em qual estágio desistiu.

Funil de vendas na prática

Por exemplo, no topo do funil é onde estão muitos contatos atraídos para o site da empresa. Digamos que 500 pessoas chegaram ao site. Possivelmente frias para fechar as compras ainda, muitas só por curiosidade. 

Então é oferecida alguma coisa para a pessoa, uma planilha para baixar, uma newsletter para receber, mas para isso ela precisa se cadastrar e preencher um formulário com seus dados. 

As pessoas que pessoas que preencherem já possui mais interesse. E por exemplo, das 500 iniciais, 400 preencheram.
Após isto, é feito contato, se cliente responder, maior o interesse em fechar a compra. No nosso exemplo 350 responderam. Então destas apenas 6 fecharam a compra. Com isto podemos ver que atração de leads está boa e qualificada, e não é nesta parte que precisa investir esforços, mas sim no fechamento das vendas devido ao pequeno número.

O exemplo acima é para um produto vendido pelo site, mas este modelo do funil se aplica a qualquer tipo de venda. Na estruturação do funil será definida cada etapa para entender o processo como um todo.

Estruturação do funil de vendas

Entender em qual etapa do funil de vendas que o cliente encontra-se é importante para definir qual ação tomar, ou mesmo entender onde se encontra o gargalo das vendas na empresa.

As etapas são topo, meio e fundo de funil. Mas existem variações dessa estrutura, detalhando em mais níveis para atingir com maior precisão o melhorar para atingir mais vendas.

Vejamos o modelo divido em quatro etapas (do topo para o fundo do funil):

1.    Atrair

É nesta que etapa que o cliente é atraído, normalmente através algum anúncio (seja site, e-mail, whatsapp entre outras formas).

2. Converter

Após o contato, o potencial cliente torna-se um lead, onde ele deixa algum contato (telefone ou e-mail).

3.    Relacionar

Na terceira etapa é quando há um relacionamento com o cliente. Depois de atrair para seu site e ele deixou o contato. Você fez algum contato com ele e ele respondeu.

4.    Vender

É o momento da ação, ou seja quando a venda realmente acontece.

Em resumo, quanto mais métricas, mais fácil achar onde está a dificuldade das vendas. Mas, é importante cuidar para não colocar etapas demais e tornar o processo burocrático. Portanto é necessário alimentar uma ferramenta (sistema, crm) com estas informações para analisar posteriormente.

Os setores de marketing e vendas devem utilizar estratégias diferentes para conquistar o cliente de cada etapa com base na informação de onde está o cliente e obter mais êxito em suas vendas.